Стратегии рекламы на Wildberries: практический опыт продвижения

В данной публикации рассмотрим финансовые аспекты запуска рекламной кампании на Wildberries, обсудим эффективные методы продвижения и расскажем об успешном опыте позиционирования товаров на данном маркетплейсе.

Стоимость Рекламы на Wildberries

Основным инструментом рекламы на Wildberries является платное размещение в каталоге. Минимальная ставка за 1000 показов (CPM) составляет 50 рублей, а минимальный бюджет кампании — 1000 рублей. За указанную ставку продавец может повысить видимость своего товара, разместив его на первых страницах каталога благодаря рекламе.

Комиссия на Wildberries зависит от категории товара и может достигать 18%.

Дополнительные Методы Продвижения

Помимо рекламы в каталоге, существует ряд других эффективных методов продвижения на Wildberries. Участие в акциях, работа над рейтингом товаров и отзывами, а также выбор правильной категории товара играют ключевую роль. Одним из наиболее конверсионных методов является реклама по поисковым запросам на самом сайте Wildberries.

Финансовые Расходы при Старте

Перед началом рекламной кампании на Wildberries рекомендуется провести внутреннюю оптимизацию магазина, заполнить сертификацию, добавить качественные фото и видео на карточки товаров, а также создать продающие заголовки. Минимальная необходимая сумма для старта составляет примерно 100-150 тысяч рублей. Помимо бюджета рекламы, важно иметь дополнительные резервы для возможных форс-мажорных ситуаций.

Тестирование и Гипотезы в Маркетинге на Wildberries

На данный момент успешность гипотез составляет 50%.

Эффективный маркетинг на Wildberries – это постоянные тесты и проверка гипотез. Однако стоит иметь в виду, что если ваша реклама не приносит продаж, это всего лишь гипотеза, требующая дополнительного анализа. Важно продолжать экспериментировать, формулировать новые гипотезы и извлекать уроки из каждого опыта.

Через год успешность снижается до 20%.

Реклама может неэффективно работать с определенной фотографией, товаром, ключевыми запросами, ценой, конкурентами, в определенный день недели или час. Это требует дополнительного тестирования и адаптации стратегии.

Через 3 года она составляет 5-10%.

Неудачный запуск рекламы не является приговором. Важно формулировать новые гипотезы, извлекать уроки из провалов и продолжать двигаться вперед. Больше гипотез приводит к большему опыту, который в свою очередь способствует формированию успешных маркетинговых стратегий.

Кейс: Женская джинсовая летняя юбка – Тренд сезона

Цель: Повышение количества заказов и создание новой карточки товара.

Подготовительный этап: Первоочередная проверка карточки товара включает в себя заполнение подробных характеристик, добавление SEO-описания, позитивных отзывов и актуализацию информации о товарных запасах на складах Wildberries.

Клиент предварительно оптимизировал карточку перед запуском рекламной кампании. Путем A/B-тестирования обложки выбрано наиболее кликабельное фото. Тестирование проводилось в разное время суток и дни, обеспечивая объективный анализ данных для выбора основного изображения товара. В карточку добавлено 16 фотографий, представляющих товар с разных ракурсов.

На момент запуска рекламной кампании наш товар находился на складе Wildberries в Коледино. В случае полной распродажи мы были готовы оперативно поставить новую партию товара.

Важнейшим аспектом является подготовка обложки товара. Этот этап требует тщательного анализа целевой аудитории, проведения тестов и учета динамики продаж. Обложка является лицом вашего товара, определяя, обратит ли покупатель на него внимание, вызовет ли интерес, инициирует ли переход в карточку товара, а затем совершение заказа и написание отзыва.

Сравнивая главное фото с обложками конкурентов, мы делаем вывод: качественное главное фото существенно влияет на эффективность продаж. Оно привлекает целевую аудиторию и становится точкой сравнения для других товаров в выдаче. Покупатель с большей вероятностью возвращается в карточку, учитывая, что помимо самого товара, он приобретает определенный образ.

Разработка стратегии: Часть 1

Перед обращением к нам клиент провел тестирование CTR с использованием различных изображений в рекламе. Карточка товара была новой, и предварительные кампании не проводились в течение длительного времени. Теперь, опираясь на результаты тестовых кампаний, мы готовы определить, какие запросы предложил Wildberries для рекламы товара. Вот результаты тестовых кампаний:

Далее необходимо было анализировать, какие из этих ключевых слов мы можем использовать и каким образом подходить к рекламной кампании. С учетом большого количества запросов нельзя было настраивать единую кампанию. Наша задача — выбрать релевантные запросы, наилучшим образом характеризующие товар и соответствующие интересам нашего потенциального покупателя.

После тщательного анализа решено было запускаться в рамках трех разных тематик, создавая три отдельные рекламные кампании для одного товара. Это позволило нам либо объединить товар, либо разделить запросы на более мелкие группы. Таким образом, у нас есть три кампании с кодовыми названиями: «Джинсовые» запросы, «Летние» запросы, «Микс» запросы по характеристикам товара. 

Подбор ключевых фраз

Эффективное включение в рекламу требует учета двух ключевых факторов: приоритетности категории и скорости доставки. После ввода артикула и запроса, например, «юбка», сервис предоставляет список всех возможных запросов, связанных с данным товаром.

После скачивания списка мы применяем фильтры, исключая запросы, не соответствующие нашей скорости доставки и приоритетности категорий. Таким образом, формируется пул запросов, из которого мы вручную добавляем релевантные и околорелевантные запросы, наилучшим образом отражающие характеристики продвигаемого товара. Анализ карточки товара, описания, характеристик, отзывов и вопросов позволяет определить подходящие запросы.

Рекомендуется исключать запросы, не соответствующие вашему товару. Например, при продвижении джинсовой юбки нецелесообразно добавлять запрос «джинсовое платье». Хотя возможно, что покупатель ищет именно юбку, внезапные предложения могут создавать путаницу на платформе Wildberries и затруднять поиск для покупателя.

Прозрачность в скорости доставки, приоритетности, частоте запросов и ставках по рекламным местам делает подбор ключевых фраз более информативным и обеспечивает продавцу эффективные инструменты анализа и выбора оптимальной стратегии рекламы.

Оптимизация: Часть 2

После формирования списка ключевых слов мы переносим его в отдельный документ и приступаем к проверке органических позиций по этим запросам. Если товар уже занимает лидирующие позиции, необходимо внимательно оценить готовность рисковать высокими органическими позициями в рекламе. В случае недостижения такого же уровня заказов, как у лидеров категории, существует риск потери высоких позиций.

Затем расчет бюджета за 1000 показов по каждому запросу позволяет оценить ежедневные расходы. Анализируя статистику тестовых рекламных кампаний клиента, мы выбираем работающие запросы, проверяем их на соответствие скорости доставки и приоритетности категорий, а затем проводим дополнительный отбор с использованием инструмента «Подбор фраз».

После согласования стратегии с клиентом и подготовки всех необходимых данных. Устанавливаем мастер-фразу, целевую позицию и оптимизируем диапазон рекламных мест. Работая с запасом, устанавливаем ставки и ограничиваем дневной бюджет. Приоритет уделяется максимальному охвату фраз из подготовленного списка.

Важный момент — регулярный мониторинг CTR, бюджета и своевременное пополнение баланса рекламной кампании. После 4 дней тестового периода проводим первую оптимизацию, учитывая изменения в стоимости кликов и общий CTR. Оптимизируем запросы, удаляем неработающие и с высокой стоимостью перехода. Меняем мастер-фразу на основе статистики.

Спустя неделю после первой оптимизации проводим повторный анализ, корректируем CTR и убираем запросы с низкими показателями. Регулярная чистка и оптимизация гарантируют эффективность рекламной кампании.

Итоги Рекламной Кампании: Профессиональная Оценка

Осуществляем тщательный анализ результатов рекламной кампании. После недельного ожидания проводим обзор и замечаем легкое ухудшение средних показателей, при этом CTR продолжает демонстрировать стабильно высокий уровень. При детальном рассмотрении отдельных запросов выделяем лидеров по росту CTR.

Примечательно, что у нас есть две ключевые фразы, являющиеся лидерами по кликам. Оставляем их в рекламной кампании для дальнейшей работы. Тем запросам, которым не хватает переходов, выделяем отдельное пространство в рамках новой рекламной кампании. После этого производим анализ минус-фраз, проведенных в трех этапах очистки. Разделяем их по параметрам CTR, стоимости клика, ставке и количеству кликов, сортируем и запускаем новую рекламную кампанию для каждой подгруппы.

Итог: на наших руках уже список эффективных и релевантных ключевых слов, и мы готовы приступить к доработке минус-фраз для расширения охвата.

Подводя итог, мы уверенно можем признать кейс успешным. Продукт продемонстрировал положительную динамику продаж, высокий спрос, неоднократно исчерпывая запасы. Реклама оказалась мощным инструментом для стимулирования продаж, позволяя товару удерживать лидирующие позиции в выдаче, превосходя органические результаты. Важным фактором успешности стало качественное предварительное формирование карточки товара: контент, SEO, и отзывы.

Новая карточка товара становится ярким примером того, как подготовка перед запуском рекламы играет решающую роль.

Сочетание «продуманная карточка товара» + реклама = гарантированный результат.

Желаем вам успешных продаж, с уважением